fbpx

دورة حياة المبيعات, كيف تتم عملية البيع في كبرى الشركات؟

 

 

ما هي دورة حياة المبيعات؟

دورة حياة المبيعات هي العمليات المتخذة من قبل رجال المبيعات في الشركات لبدء عملية بيع جديدة و إغلاقها.

في الغالب يتم خلط دورات المبيعات مع منهجيات المبيعات, حيث أن منهجية المبيعات هي الإطار التي يتم فيه تنفيذ دورة المبيعات، و لكن دورة المبيعات تكون أكثر تكتيكاً وغالباً ما تتضمن عدة مراحل، و لفهم دورة المبيعات يجب أن تفهم المراحل التي تتكون منها.

مراحل دورة حياة المبيعات:

  • ايجاد العميل المحتمل.
  • التواصل مع العميل المحتمل.
  • المباحثات.
  • العرض التقديمي.
  • إغلاق عملية البيع.

أولاَ ايجاد العميل المحتمل:

قم بالتحري في الفيس بوك و اللينكد إن والتويتر , تعتبر خرائط جوجل منصة مهمة للبحث عن الشركات حسب المنطقة الجغرافية, ابحث عن الأخبار ذات الصلة , البحث و التنقيب عن العملاء المحتملين ليس الجزء الأكثر بريقاً من المبيعات , لكنه قد يكون الجزء الأكثر أهمية, فالبحث يساعدك بقوة في تحديد العملاء المحتملين التي ستقوم باستهدافهم و ادخالهم لعملية دورة حياة المبيعات.

في هذه المرحلة ستحدد العملاء المحتملين و المؤهلين للمبيعات و ستعمل بناءاً عليهم على تحضير نفسك لشرح مميزات منتجك أو خدمتك للعميل و ذلك بعد دراستهم جيداً و معرفة نوعية عملهم و ذلك يخوله ليكون مهتم بسماع ما لديك لتقوله.

ثانياً التواصل مع العميل المحتمل:

بعد تحديد العميل المحتمل، سيكون حان الوقت الاتصال، اختر الطريقة المناسبة للتواصل مع العميل المحتمل , اطلب من معارفك أن يقوموا بتعريف العميل المحتمل بك و بعملك إن كان بينهم صلة، أو تواصل معه على وسائل التواصل الاجتماعي، أو عبر البريد الالكتروني و الهاتف، أو حتى قم بزيارته ميدانياً إن كان في نفس النطاق الجغرافي التابع لك, قدم نفسك،  وشارك العميل قيمة منتجك أو خدمتك له، واسأله إذا كان مهتم بمعرفة المزيد.

على سبيل المثال : يمكن أن يتم التواصل مع العميل المحتمل، قل (مرحبا و اذكر اسمه )، اسمي (اذكر اسمك)، أنا من شركة (اذكر اسم الشركة)، هل تواصلي هذا يسبب لك الازعاج ؟ نحن شركة تقوم بتقديم ( اذكر المنتج أو الخدمة الذي يعطي الفائدة له)، هل هذا شيء تريد معرفة المزيد عنه ؟

ثالثاً المباحثات:

عندما يكون عميلك المحتمل مهتماً بمعرفة المزيد، فقد حان وقت المباحثات معه, اعرض تفاصيل خدمتك أو منتجك , اقترح له الكمية اللازمة , اعطه ماهو بحاجته و أعطه قيمة مضافة إن استطعت.

في المباحثات سوف تعلم المزيد عن أعمالهم و احتياجاتهم و قدرتك على تلبية تلك الاحتياجات، سوف تنتهي بعض من هذه المكالمات و ستكتشف فيها أنك لست مناسباً لهذا العميل، و سيمنحك عميل آخر الفرصة لكي تثبت له أن منتجك أو خدمتك مناسبة له.

في كلا الحالتين فأنت ما زلت في دورة حياة المبيعات و لم تصل إلى المراحل المتبقية.

رابعاً العرض التقديمي:

الآن حان وقت العرض التقديمي، في أغلب الأحيان يتم هذا حسب قالب معين يستخدمه فريق المبيعات مدروس بعناية لتلبية الاحتياجات التجارية لكل عميل محتمل ويقدم له الخدمات والأعمال المناسبة له ولتخصصه.

بعد الاتفاق مع العميل المحتمل على نوعية الخدمة او المنتج الذي ستقدمه له و تحديد الكمية , يجب أن تقوم بتقديم سعر الصفقة , راعي دائما أن يكون السعر مناسباً لما تبيع , و مناسباً لأسعار السوق الذي يتواجد بها العميل المحتمل.

ويتم غالباً تحديد إطار العمل بشكل كامل اثناء العرض التقديمي ( ماهي الخدمة او المنتج – تكلفة العمل – مدة العمل – المسؤول عن المتابعة)

خامساً إغلاق عملية البيع:

بعد العرض التقديمي من المحتمل أن يواجهك عدة أمور حيث أنك قد تحتاج إلى معالجة الاعتراضات المحتملة من قبل العميل أو البحث في الأمور القانونية للصفقة أو أن تتواصل مع المعنيين بإمكانية تنفيذ الصفقة , و قد تتعرض لمفاوضات في السعر من قبل العميل.

بمجرد الانتهاء من هذه الخطوات فقد حان الوقت لـ (طلب الاغلاق). و للعلم فإن طلب الاغلاق لا يعني أن الصفقة قد تمت بكل الأحوال، فإن عملية البيع قد لا تتم في النهاية و في هذه الحالة قد تضطر لمعالجة المزيد من الاعتراضات أو الابتعاد عن هذه الصفقة في الوقت الحالي.

خلاصة ما سبق أن إدارة دورة المبيعات هي كيفية تتبع رجال المبيعات و المدراء لكل مرحلة من مراحل عملية البيع ، حيث يحددون الاتجاهات و الخطوات العملية التي تعمل بشكل جيد أو تحتاج إلى تحسين.

إذا كنت رجل مبيعات فإن إدارة دورة المبيعات تسمح لك بتقييم مراحل دورة المبيعات لمعرفة أين يجب إجراء التحسينات أو التعديلات.

تعد دورة المبيعات جزءاً محورياً من كل يوم في أيام رجال المبيعات، من المهم أن تكون على دراية بالدورة التي يلتزم بها فريقك، و استخدامها كبوصلة لتصفح العاصفة التي يمكن أن يحدثها البيع. عندها ستكون رجل مبيعات متمكن و ناجح.

من أجل معرفة المزيد عن دورة المبيعات و إدارتها يمكنك التواصل مع قسم المبيعات في شركة كواليتي لطلب استشارة مجانية من خلال التواصل معنا عبر البريد الإلكتروني:

[email protected]